藝術(shù)輔導(dǎo)加盟機(jī)構(gòu)不懂跟進(jìn)，工作全是白做
藝術(shù)輔導(dǎo)加盟機(jī)構(gòu)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，該如何：找線索-懂跟進(jìn)-會(huì)分析？不管您的藝術(shù)輔導(dǎo)加盟機(jī)構(gòu)有多大規(guī)模，應(yīng)該盡量的保持兩人或兩個(gè)以上的招生團(tuán)隊(duì)。為什么要至少兩個(gè)招生主管或團(tuán)隊(duì)？?jī)蓚€(gè)才好讓產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，才能找出不同做法的優(yōu)劣！
總結(jié)以往經(jīng)驗(yàn)，地推招生的方法大致可以分為：4種。假借市場(chǎng)調(diào)研的幌子即安排招生員帶著調(diào)查表和筆，在潛在用戶(hù)集中出沒(méi)的區(qū)域，找看起來(lái)類(lèi)似目標(biāo)用戶(hù)進(jìn)調(diào)查。這個(gè)方式最后應(yīng)設(shè)置一個(gè)吸引用戶(hù)留下聯(lián)系方式的辦法，比如有抽獎(jiǎng)、有優(yōu)惠等，并邀請(qǐng)他們來(lái)校參加講座等。
閑聊攀談的形式即在潛在用戶(hù)集中出沒(méi)的區(qū)域，找看起來(lái)類(lèi)似目標(biāo)用戶(hù)進(jìn)行閑聊，爭(zhēng)取機(jī)會(huì)給對(duì)方宣傳品。這個(gè)方式無(wú)論是賣(mài)保險(xiǎn)的還是賣(mài)安利的我們大概都見(jiàn)過(guò)，它的關(guān)鍵在于找到潛在用戶(hù)滯留的時(shí)間和地方。
定點(diǎn)咨詢(xún)的形式在居民小區(qū)等潛在用戶(hù)集中的地方，設(shè)立易拉寶或桌子等，以咨詢(xún)的名義吸引用戶(hù)注意。此類(lèi)活動(dòng)應(yīng)注意很多細(xì)節(jié)問(wèn)題，比如：打通相關(guān)地方的負(fù)責(zé)人、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的標(biāo)識(shí)、宣傳資料和贈(zèng)品等。同理，此方式也是要最后能留下對(duì)方聯(lián)系方式，邀請(qǐng)來(lái)校。
搭車(chē)各種活動(dòng)如某些相關(guān)度高的圖書(shū)節(jié)，比賽等等，如果可以較低成本獲得一個(gè)位置，即可開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答或公開(kāi)課、和輔導(dǎo)培訓(xùn)項(xiàng)目相關(guān)的表演和節(jié)目等，給點(diǎn)小獎(jiǎng)品吸引人流，然后收集線索。
前三個(gè)因成本低、無(wú)需教師配合、對(duì)場(chǎng)地要求低，是培訓(xùn)學(xué)校招生管理主要的工作方式；同時(shí)它們一般效果不會(huì)很好，關(guān)鍵就在于你派的人成本一定要足夠低；這三個(gè)可以常年反復(fù)進(jìn)行。
跟進(jìn)篇
當(dāng)招生線索分析完畢后，跟進(jìn)就是要按分類(lèi)、分層的思路分別對(duì)待，采取不同動(dòng)作來(lái)促成交費(fèi)。招生主管把有效線索提交給下面的課程顧問(wèn)后，就是課程顧問(wèn)等人搞定用戶(hù)的時(shí)候了。跟單時(shí)會(huì)發(fā)生的很多情況和可能用到的很多方法，和前面講的重疊，基本就是課程顧問(wèn)的入學(xué)測(cè)試、并班等工作和各種大小型公開(kāi)課的操作。
在跟進(jìn)客戶(hù)的過(guò)程當(dāng)中，要加深客戶(hù)對(duì)你個(gè)人的印象，印象越深刻，在需要的時(shí)候越容易想起你。那么如何加深客戶(hù)的印象呢?這需要主動(dòng)出擊，不要等客戶(hù)主動(dòng)來(lái)找你，而是自己主動(dòng)去找客戶(hù)。我們還需要編制一個(gè)周詳?shù)母M(jìn)計(jì)劃表，因?yàn)檫^(guò)于頻繁會(huì)引起對(duì)方的反感，所以需要有計(jì)劃地進(jìn)行。
主要有以下步驟：
一、布下內(nèi)線
《孫子兵法》中有云：故用間有五：有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間。五間俱起，莫知其道，是謂神紀(jì)，人君之寶也。由此可見(jiàn)，掌握情報(bào)和及時(shí)了解信息的變化，是何其重要!
布下內(nèi)線是讓自己免于身陷信息孤島的有效方式。
若沒(méi)有內(nèi)線，可能會(huì)出現(xiàn)三種后果：
變不知：如客戶(hù)內(nèi)部更換了有關(guān)高層決策人員，你卻不知道；
身不明：到底由誰(shuí)決定你不知道；
意不統(tǒng)：內(nèi)部選擇意見(jiàn)不統(tǒng)一，你不知道。
到底選擇什么樣的人來(lái)?yè)?dān)任內(nèi)線才合適呢?可以是企業(yè)的前臺(tái)，或者是中層管理，也可以是總經(jīng)辦助理(文員)，只要對(duì)內(nèi)部行政接觸比較多且了解的人都可以成為內(nèi)線的合適人選。與內(nèi)線建立和諧的人際關(guān)系非常重要，這也是我們工作當(dāng)中很重要的一部分。內(nèi)線的另外一個(gè)重要作用，就是可以通過(guò)他們了解到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，例如價(jià)格、攻關(guān)程序、成功機(jī)率等，所謂知已知彼，百戰(zhàn)不殆。
二、善用工具
理論需要工具來(lái)落地，推薦常用的八個(gè)工具來(lái)跟進(jìn)。
計(jì)劃表、結(jié)果表：凡是工作必有計(jì)劃，凡有計(jì)劃必有結(jié)果。日周月分別建立日計(jì)劃日結(jié)果、周計(jì)劃周結(jié)果、月計(jì)劃月結(jié)果。
質(zhì)詢(xún)會(huì)、分享會(huì)：有了計(jì)劃表、結(jié)果表，還需要有確保其落地的工具，通過(guò)分享會(huì)，傳遞群體智慧，通過(guò)質(zhì)詢(xún)會(huì)實(shí)現(xiàn)結(jié)果的檢視跟進(jìn)。
個(gè)人戰(zhàn)略：目標(biāo)指引行動(dòng)，沒(méi)有了方向的指引就會(huì)迷失方向，用個(gè)人戰(zhàn)略來(lái)指引方向，用個(gè)人規(guī)劃支撐組織規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)。
承諾：針對(duì)每一個(gè)行動(dòng)用承諾跟進(jìn)，讓每一個(gè)行動(dòng)都有始有終。
敵人工具：榜樣是無(wú)法超越的，但敵人是需要打敗的。敵人怎么做，我就怎么做，為打敗敵人而努力。
死黨：每個(gè)人的成功背后都有許多默默支持自己的人，默默支持你想支持的人，就如同別人你的死黨在默默支持著你。
用好CRM系統(tǒng)數(shù)字化績(jī)效考核：每個(gè)有招生任務(wù)的人都可以賦予他一個(gè)賬戶(hù)，里面記錄他目前帶來(lái)的線索有多少、已經(jīng)成單的有多少、有希望成單的有多少等等，無(wú)論他是最底層的招生員還、招生主管、或者是后面跟進(jìn)的課程顧問(wèn)等，都可以實(shí)現(xiàn)量化管理。
三、進(jìn)入客戶(hù)生活圈，促進(jìn)感情溝通
銷(xiāo)售人員要了解客戶(hù)的個(gè)人和家庭情況，最好能夠家訪，認(rèn)識(shí)其身邊的朋友和家人，在其生日、紀(jì)念日、節(jié)日的時(shí)候，送上精心準(zhǔn)備的禮物和問(wèn)候。要懂得關(guān)心客戶(hù)，在其需要幫助時(shí)，力所能及地給予真誠(chéng)的幫助。了解別人的同時(shí)，也是讓別人了解自己，只要得到他們的認(rèn)可，你離成功就不遠(yuǎn)了。
在與客戶(hù)頻繁接觸的同時(shí)，要適當(dāng)保持距離，這樣才能有效維系良好的人際關(guān)系。因?yàn)榫嚯x沒(méi)有得到控制的話(huà)，很容易導(dǎo)致一些意想不到的人際糾紛，這就是所謂的距離產(chǎn)生美。
在與不同客戶(hù)打交道的時(shí)候，客戶(hù)的性情、愛(ài)好和信仰也不一樣?？赡苡行?ài)好文學(xué)、有些愛(ài)好足球、還有些愛(ài)好品茶，所以你就需要具備廣而泛之的知識(shí)面，因?yàn)橛型瑯拥膼?ài)好更容易讓客戶(hù)產(chǎn)生共鳴感。同時(shí)，還要注意個(gè)人人格魅力的建立，也就是自己對(duì)客戶(hù)說(shuō)過(guò)的話(huà)一定要做到，兌現(xiàn)自己的諾言。如果做不到就不要輕易許下承諾，因?yàn)槟呐率且淮蔚氖?，都?huì)讓你前功盡棄。
四、遭到拒絕或強(qiáng)烈對(duì)抗怎么辦
作銷(xiāo)售，會(huì)經(jīng)常遭到拒絕。當(dāng)遇到這種情況的時(shí)候，工作好像一下子就停滯不前，找不到其他的方式去繼續(xù)跟進(jìn)該客戶(hù)了。我經(jīng)常會(huì)面臨這樣的窘境，給客戶(hù)打電話(huà)被他們很不客氣地掛斷，更不要說(shuō)回訪面談了。遇到這種情況，我首先會(huì)調(diào)整跟進(jìn)計(jì)劃，聯(lián)系的頻率和方式也都進(jìn)行調(diào)整和改變。比如之前是一個(gè)星期聯(lián)系一次，我會(huì)改為兩個(gè)星期聯(lián)系一次，或者改用電子郵件、短信的方式聯(lián)系。
有時(shí)候客戶(hù)不是很樂(lè)于接見(jiàn)我，或者說(shuō)他們的工作確實(shí)很忙，我不會(huì)一味地給他們打電話(huà)爭(zhēng)取約見(jiàn)，我會(huì)不期而至地出現(xiàn)在其辦公場(chǎng)所。既然我已經(jīng)來(lái)到你的家門(mén)口，你接見(jiàn)還是不接見(jiàn)，看著辦吧!很多時(shí)候客戶(hù)會(huì)礙于情面而接見(jiàn)我。當(dāng)然，這種方法不是對(duì)每個(gè)客戶(hù)都適用，但也不失為一種主動(dòng)出擊的方式，一種扭轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng)的技巧。其實(shí)，拒絕也是對(duì)個(gè)人意志的一種考驗(yàn)和磨煉。銷(xiāo)售不僅需要智慧，還需要良好的心理素質(zhì)。
分析篇
客戶(hù)有合作意向的情況下，很自然就進(jìn)入了以?xún)r(jià)格談判為主的后期階段。此時(shí)，客戶(hù)對(duì)選擇我們的產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)有了非常明顯的意向，現(xiàn)在要做的就是砍價(jià)?？蛻?hù)通常會(huì)選擇兩家以上的服務(wù)商作為備選服務(wù)方，所以，這是攸關(guān)成敗的關(guān)鍵時(shí)刻，我們更要懂得分析客戶(hù)走好這步棋。
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格
我們?cè)谇懊婢鸵呀?jīng)知悉對(duì)手的報(bào)價(jià)是多少，但是在后期他們?yōu)榱藸?zhēng)取服務(wù)權(quán)，一定會(huì)調(diào)價(jià)。那么，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)整之后的價(jià)位是多少?比我的高還是低?這當(dāng)然要從我們布下的內(nèi)線那里了解到?？梢?jiàn)，前期、中期、后期的工作是環(huán)環(huán)相扣的。
明確性?xún)r(jià)比
根據(jù)自身服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作一個(gè)比較，據(jù)此擬定一個(gè)合理的交易價(jià)格。如果我們服務(wù)比對(duì)手優(yōu)越，可以采取偏高價(jià)位，反之，應(yīng)采用偏低價(jià)位。所謂什么樣的價(jià)位，享受什么樣的服務(wù)，這一點(diǎn)客戶(hù)也非常清楚。
談判技巧
對(duì)于客戶(hù)的這些心理游戲，在我們能夠拿捏得當(dāng)且準(zhǔn)確的情況下，結(jié)合內(nèi)線提供的情報(bào)，最有效的應(yīng)對(duì)方法是以其人之道，還治其人之身。孫子有云：上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。因?yàn)檫@是智慧與心力的較量，一定要在有把握的情況下才能如此行之，否則只會(huì)弄巧成拙。
綜上所述，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，規(guī)則很殘酷，那就是弱肉強(qiáng)食。我們?nèi)绾卧谟邢薜纳婵臻g里建立自己的生存之地?道理很簡(jiǎn)單：做別人做不到的事情!那么我們沒(méi)有具備這方面的能力怎么辦?也很簡(jiǎn)單：做別人不愿意做的事情!
每個(gè)人都要用自已的方法開(kāi)展工作，也只有適合自已的工作方法才是最好的。別人的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，但不可生搬硬套，可以學(xué)個(gè)一招半式解決當(dāng)前問(wèn)題，但總的前提還是用自已的做法做自已的客戶(hù)。只有這樣，才能最終形成自已的一套切實(shí)有效、得心應(yīng)手的方法，才能真正使自已不斷成熟和成長(zhǎng)。
